Hoa Sen Group overcome crisis basing on strong distribution channels

Thị phần của HSG hiện chiếm trên 29% thị trường tôn mạ cả nước (HHTVN)

Quý 3/2008,  lỗ 17 tỉ đồng,

quý 4/2008  lỗ 116 tỉ đồng

quý 1/2009,  đạt 16 tỉ đồng lợi nhuận.

Lợi nhuận sau thuế tháng 9/2009 đạt 62,5 tỉ đồng,

luỹ kế cả năm tài chính 2008 – 2009 ước đạt 195 tỉ đồng, vượt 171% kế hoạch đã đề ra
Tháng 5.2009, nhà máy thép Hoa Sen Phú Mỹ được khởi công, tổng vốn 57 triệu USD, trong đó 20 triệu vay từ vốn hỗ trợ lãi suất

82 chi nhánh bao phủ khắp cả nước, thuộc sở hữu 100% của HSG từ đất đai, nhà xưởng, máy móc thiết bị, hàng hoá, nhân sự


SGTT - “Hoa Sen như ông trùm về tôn. Họ độc lập lắm và tự quyết được giá bán trên thị trường”, kỹ sư xây dựng Quách Minh nhận xét. Nhờ hệ thống phân phối mạnh, trên thị trường vật liệu xây dựng, ít ai cảm nhận được Hoa Sen từng chịu lỗ trong năm 2008 do ảnh hưởng của khủng hoảng…




Tháng 5.2009, nhà máy thép Hoa Sen Phú Mỹ được khởi công, tổng vốn 57 triệu USD, trong đó 20 triệu vay từ vốn hỗ trợ lãi suất, theo công ty tư vấn quản trị và đầu tư TIM. Ảnh: Lê Hồng Thái


Ông Tiến, chủ cơ sở cơ khí Tiên Tiến, mỗi tháng tiêu thụ vài trăm tấn tôn Hoa Sen nói: “Khi ký hợp đồng thì Hoa Sen luôn giao hàng tận hiện trường. Giá cao, nhưng chất lượng cũng được”.

Chính nhờ mạng lưới phân phối mạnh, mà Hoa Sen có thể khai thác cơ hội ngay khi có chính sách kích cầu trong quý đầu năm nay lúc nhu cầu vật liệu xây dựng hồi phục. Quý 3/2008, Hoa Sen từng chịu lỗ gần 17 tỉ đồng, quý 4/2008 tiếp tục lỗ 116 tỉ đồng do ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế. Ngay từ quý 1/2009, Hoa Sen đạt 16 tỉ đồng lợi nhuận. Lợi nhuận sau thuế tháng 9 của tập đoàn Hoa Sen ước đạt 62,5 tỉ đồng, luỹ kế cả năm tài chính 2008 – 2009 ước đạt 195 tỉ đồng, vượt 171% kế hoạch đã đề ra.

Trả lời phóng viên Sài Gòn Tiếp Thị bên lề của lễ trao giải Sao Vàng Đất Việt với vị trí top 10 doanh nghiệp hàng đầu, ông Lê Phước Vũ, chủ tịch HĐQT, tổng giám đốc Hoa Sen Group (HSG) đã cho rằng, bí quyết để doanh nghiệp này vượt qua khủng hoảng, sống được và còn vươn lên, đó là lợi ích mang lại từ một chiến lược phát triển hệ thống phân phối hợp lý.

Sức kéo từ lưới phân phối

Hiện tại kênh phân phối nội địa đang được HSG xây dựng bao gồm một mạng lưới chi nhánh được chia thành bảy vùng cơ bản với tổng số 82 chi nhánh bao phủ khắp cả nước. Với hệ thống phân phối được tổ chức trực tiếp, mỗi vùng Hoa Sen Group có một giám đốc vùng dưới quyền của một giám đốc hệ thống phân phối của công ty. Tại các chi nhánh, thu nhập của nhân viên được hưởng theo doanh thu. Các chi nhánh cũng được hưởng một cơ chế đặc biệt về giá. Cách làm này đã kích thích được đội ngũ bán hàng với số đơn hàng mới không ngừng tăng và dịch vụ chăm sóc hậu mãi tốt.

Ông Nguyễn Công Thuận, trợ lý tổng giám đốc Hoa Sen Group cho biết, quyết định đầu tư cho hệ thống phân phối của HSG xuất phát từ thực trạng của ngành thép, đó là doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi biết chú trọng đầu tư vào các giai đoạn sau phôi, đặc biệt là phải làm chủ được khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Chiến lược xây dựng hệ thống phân phối này được thực hiện ngay từ khi HSG ra đời, tới nay sau tám năm đi vào hoạt động nó đang là lợi thế khiến doanh thu của HSG không ngừng tăng, kể cả ở thời điểm nền kinh tế khó khăn nhất kể từ cuối năm 2007 tới nay.

Hệ thống phân phối này hiện tại thuộc sở hữu 100% của HSG từ đất đai, nhà xưởng, máy móc thiết bị, hàng hoá, nhân sự… Theo một nguồn tin, sở hữu đất đa số các chi nhánh bán lẻ đều của HSG với giá trị mua thấp. Đó chính là nhờ, Hoa Sen đã xác định đầu tư ngay cho phân phối khi mới ra đời.

Tạo sự chủ động

Với mô hình này, các chi nhánh có thể chủ động thực hiện theo đúng kế hoạch kinh doanh nhất quán của tập đoàn. Ông Thuận nói cụ thể, hệ thống phân phối mang tính “cột sống”. Từ đó, HSG có thể chủ động khai thác chuỗi giá trị gia tăng từ các công đoạn: nhập khẩu nguyên liệu, sản xuất, và phân phối các sản phẩm như thép cán nguội, mạ kẽm, mạ màu, mạ lạnh. Với lợi thế khép kín đầu vào từ khâu nguyên liệu đến khâu thành phẩm, HSG đã chủ động điều tiết nhu cầu thị trường trong nước trên các góc độ: sản lượng, chủng loại sản phẩm; lượng hàng tồn kho cho đến giá cả trên thị trường, nhằm cung ứng kịp thời, hiệu quả cho nhu cầu tiêu thụ. Việc sở hữu các chi nhánh bán lẻ cũng giúp Hoa Sen tiết kiệm chi phí thuê mặt bằng, hoặc lệ thuộc hệ thống phân phối bên ngoài.

Theo hiệp hội Thép Việt Nam, HSG hiện đang dẫn đầu ngành tôn mạ cả nước về sản lượng tiêu thụ và tốc độ tăng trưởng. Thị phần của HSG hiện chiếm trên 29% thị trường tôn mạ cả nước. Với hơn 10.000 khách hàng truyền thống, HSG hiện chiếm thị phần đứng đầu các doanh nghiệp trong ngành tôn.

Với độ bao phủ tốt của hệ thống chi nhánh và lượng khách hàng lớn, ổn định doanh nghiệp này đã đảm bảo dòng tiền ổn định, kể cả khi nền kinh tế khó khăn. Đa số khách hàng tiêu thụ là những khách hàng cuối cùng nên việc luân chuyển dòng hàng – tiền được diễn ra nhanh chóng. Bên cạnh đó, rủi ro thu hồi công nợ được giảm thiểu do chủ yếu là khách hàng truyền thống, làm ăn lâu năm với sự kiểm soát của giám đốc các chi nhánh.

Tuy nhiên, xây dựng mô hình hệ thống phân phối này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đủ tiềm lực trên các lĩnh vực: vốn, thị trường, thương hiệu, trình độ quản lý, công nghệ. Vì vậy phát triển theo mô hình này đòi hỏi nhà đầu tư phải có định hướng lâu dài. Ông Thuận cho biết, để xây dựng mô hình thực sự hiệu quả, có rất nhiều khó khăn phải giải quyết về vốn đầu tư, chọn đúng vị trí trọng yếu và các khâu khác như chi phí gia tăng tại các khâu trung gian nằm ngoài tầm quản lý của doanh nghiệp.

Lê Phượng – Nguyễn Tâm

link :  http://sgtt.com.vn/Detail5.aspx?ColumnId=5&NewsId=57724&fld=HTMG\2009\1004\57724